【第1篇】白酒的市场调研报告怎么写3100字
导语: 市场调研报告是经过在实践中对某一产品客观实际情况的调查了解,将调查了解到的全部情况和材料进行分析研究,揭示出本质,寻找出规律,总结出经验,最后以书面形式陈述出来。这就是调研报告。以下是小编整理白酒的市场调研报告范文,以供参考。
一、江苏白酒市场整体分析
1、江苏白酒市场综述
江苏是中国东部经济发达省份,也是白酒的产销量大省。据有关机构估
计,江苏省年白酒销售额在70亿元以上:高端白酒茅五剑、水井坊、国窖1573等有近17个亿的销售额,中低档白酒的消费在3040亿元左右,剩下的则为中档白酒份额。
2、江苏白酒竞争概况
一从整体来看,江苏白酒市场竞争激烈,苏南、苏北竞争格局相差较大:苏北主要是省内品牌之间的竞争;苏南是省内外多个品牌竞争;省内外品牌在苏中地区如扬州、南京、镇江全面交锋,目前胜败难分。
江苏省内知名品牌三沟一河仍是地产酒的佼佼者,在各自的区域均有较好表现,洋河在全省高端市场销售状况都很好。除此以外,部分新兴品牌如南通市场的品王亦表现出较好的发展势头。
二苏北是江苏的酒乡,三沟一河全部在苏北地区,地产酒能占到75%左右的市场份额,主流品牌为洋河、双沟、今世缘(高沟)、汤沟,各品牌主力市场均在本地。
苏北地区的徐州是特例,其地理位置在四省交界,消费者性格与苏南差别很大,市场表现较好的是徽酒和川酒品牌,如迎驾、五粮醇、高炉,高档酒口子、五粮春尚可,洋河蓝色经典表现一般。
三苏南地区主要是徽酒、川酒和省内品牌在竞争。整体看省外品牌优于省内品牌:徽酒迎驾、高炉、口子,牢牢占据中高档份额;川酒五粮醇、五粮春有一定份额,但已经走下坡路;泸州低档系列依靠常年买一赠一促销在低档市场表现尚可;省内品牌洋河、今世缘较活跃,其中洋河蓝色经典在高档表现最好;今世缘产品线较长,无明显主力产品;其它省内品牌活力不足。
二、市场竞争格局
① 江苏本地品牌以两沟一河表现最好,汤沟、品王也有一定表现。
② 在各品牌势力分布方面,除洋河(主要是蓝色经典)形成全省覆盖以外,其它各品牌格局均带有明显的地域性。双沟、今世缘(高沟)主要销量集中在其酒厂所在地及周边区域。
③ 双沟主要势力范围在泗阳、泗洪、宿迁、新沂一带;今世缘(高沟)主要势力范围在淮安、涟水及扬州一带;汤沟势力范围在灌云县及连云港地区;海安地产酒品王除占据海安县以外,已经延伸至南通市,产品、价格等规划合理,发展势头良好,不可小视。
④ 总体来说,江苏酒内部的竞争较为规范和合理,洋河、今世缘(高沟)、双沟主销产品分别占据高中低档位。
三、消费形态
1、消费档位; 从普通家庭消费来看,苏南、苏北地区之间的消费档位相差不大。苏北日常家庭消费档位在1040元左右,主要集中在1020元区间,以地产酒消费为主。苏南地区经济较为发达,消费水平相对较高,普通家庭消费在2060元左右,在2545元区间尤为集中,以知名品牌的中低档白酒为主,省外品牌占优势。 从聚饮消费档位(中档消费)来看,苏南、苏北有明显的差异。苏北的中档消费档位在4080元,以地产酒为主,主流产品有:洋河蓝瓷、洋河美人泉系列、五粮醇。徐州地区例外,因为与安徽相邻,徽酒影响较大,五年口子窖与迎驾系列表现较好。而苏南的中档消费档位在7090元,明显高于苏北地区,徽酒占据主要市场,主要产品有:五年口子窖、普通高炉家酒、四星百年迎驾。
从高端白酒消费档位来看,苏南、苏北均为100元以上。洋河蓝色经典系列在全省占据主要份额,尤其是海之蓝在全省高端白酒消费中居首位。苏南地区,茅五剑占据了一定的高端市场份额。苏北地区除海之蓝以外,地产白酒的高端品牌在本土市场上也有一定影响力。如:今世缘国缘系列、双沟珍宝坊、双沟苏酒系列、汤沟窖藏。
2、主流消费度数:江苏省白酒的主流度数在4246度之间。洋河、今世缘主要产品均为42度,高炉家酒主要是42度、43度,五粮醇43度,迎驾43度到45度,双沟主要产品为46度。
3、消费心理:从整体市场上看,相比其他省市而言消费者是一个成熟、稳定、理性并且有着明确消费需求的群体。
①自饮讲实惠,聚饮(送礼)讲面子
消费者在不同场合饮用不同的白酒产品。自饮白酒以实惠型的中低档白酒为主。普通商务政务接待选用知名品牌的中高档产品,高级商务政务接待选用高端知名品牌。这种消费习惯,一定程度上造成了中档酒较少,消费两极分化。
②消费者对品牌有明确价位认知
不同白酒品牌在消费者心中拥有不同的心理价位,各畅销产品之间价格区间明晰。
100元以上洋河蓝色经典占据较大市场份额,8090元五年口子窖最为畅销,6080元高炉家和洋河蓝瓷销量最大,三星迎驾占据3040元档位。
③品牌关注度高
江苏消费者对品质和产品知名度较为关注。高中低档白酒消费,都是建立在对品牌了解的基础上。非知名品牌只能在县级市场进行机会型销售。地方性品牌只能在区域范围内动销。整个江苏省白酒市场,由省内强势品牌三沟一河、茅五剑、徽酒、金六福、稻花香等全国知名品牌构成,预估以上品牌占市场总额的8成。
4、消费形态的南北差异
①消费结构
苏南经济较为发达,消费层次较高,中高档约占总体销量的60%。消费结构呈纺锤状,较为合理。 苏北地区,经济发展水平相对苏南较低,中低档白酒是销量的主要来源,约占总销量的60%。同时,由于商务政务接待需要,高端白酒销量较稳定。由此,苏北地区白酒消费结构呈哑铃状,中档白酒市场份额较少。
②消费者区域性格差异
苏北地区民风朴实,男人性格直爽,酒量较大,饮用度数相对较高,多为46度。尤其是徐州地区,语言、习俗与苏南差别较大,与苏北其它地区也有一定差异,洋河蓝色经典在徐州地区的非畅销正反映出这一点。苏南地区民风柔韧,男人性格温和,饮酒适度,相对饮用度数较低,多为42度。
③替代消费品接受状况
苏南地区受上海、浙江地区影响。红酒、黄酒等品类近年在苏南地区市场份额不断上升,已经牢牢占据细分市场,正在进一步分化白酒市场。苏北地区较为传统,白酒、啤酒两分天下,红酒有一定表现,黄酒基本没有市场。
四、市场管理
1、产品线下推广
在产品线下推广方面,江苏市场在有外来强势品牌介入区域和无外来强势品牌介入区域呈现两种不同的特点。
①无外来强势品牌区域
代表城市:宿迁
市场特点:此类市场主要竞争在省内品牌洋河、今世缘、双沟之间进行,三者主力产品分别占据高中低三个档次,缺少直接交锋的价位,故市场竞争并不激烈。 促销推广:由于此类市场的竞争特点及目前刚进入消费旺季,在终端未见促销员及针对消费者的买赠等活动,服务员开瓶费金额也不高,线下推广活动基本没有。
②有外来强势品牌区域
代表城市:无锡
市场特点:此类市场有外来强势品牌进入,如徽酒及泸州系列,各主流价位之间均有多品牌多产品展开争夺,竞争相对复杂、激烈。
促销推广:虽然竞争激烈,但形式相对简单,手段较少,多为省外品牌动作,如泸州系列常年开展买一赠一活动。徽酒将重点放在终端维护,积极采取灵活的买赠活动。江苏酒少有相应措施和其它推广方式,表现不活跃。
2、终端管理
①江苏酒
侧重点放在商超的陈列堆放上,尤其对其主打产品,借助大规模的堆放造成对消费者视觉的冲击。堆放陈列整齐有序,重点商超显眼处有海报张贴,说明业务人员对商超终端的维护力较强。此外,部分酒店有小型门头。
②徽酒
商超和酒店均表现出较强的维护意识和维护能力,受徽酒终端操作的风格影响,维护重点仍放在酒店终端。
徽酒的重点产品均放在酒店陈列柜的中间及其它显眼的位置,部分大型酒店显眼处有pop展架。
大部分酒店、商超的服务员会把徽酒作为他们的首推产品,说明徽酒的终端客情维护能力和意识要优于江苏酒。
③城市生动化
可能是由于城市管理较为规范的原因,除个别县级市外,江苏各城市的生动化普遍显得比较单一,主要集中在公交车体、户外高炮、灯箱。
写报告经验97人觉得有用
做市场调研报告,白酒这一块儿确实挺复杂的。开头得先把背景说清楚,不然别人不知道你在讲什么。比如现在市场上白酒种类多,竞争也激烈,消费者口味变化快,这些都要提一下。接着就得列出调查的目的,是想了解市场占有率,还是研究竞争对手的策略?目的明确,后面的内容才好跟着走。
调查方法很重要,得具体点,不能含糊。比如这次用了问卷调查,还有深度访谈,这都是常用的方法。问卷设计的时候要注意,问题不能太复杂,要能让普通人都能答上来。要是问卷太难,回收率就低,数据就不好看。访谈的话,找的人得有代表性,最好既有经销商也有消费者,这样得到的信息才全面。
数据收集完后就得分析了。白酒市场的特点之一就是品牌多,价格区间跨度大。分析的时候要分清层次,高端酒、中端酒、低端酒各有各的市场。比如高端酒注重的是面子和文化,中端酒性价比高,低端酒则是走量为主。分析的时候要把每个价位段的特点都写清楚,不然读者会搞混。
写报告的时候,数据要真实,不能凭空捏造。不过有时候手头的数据不够全,就得靠推测了。比如看到某个品牌的销量突然涨了,背后可能有促销活动,但具体是什么样的活动,得结合其他信息才能知道。推测的时候要有理有据,不能胡乱猜测。
报告里还要提到一些外部因素的影响,像是政策变化、原材料价格波动之类的。这些因素对白酒行业影响挺大的,特别是税收政策,直接关系到成本和利润。如果能预测到未来政策走向,对于企业的战略调整就有帮助。
最后写建议部分。建议不能太笼统,要具体可行。比如针对某个区域市场,建议加大广告投入,或者调整产品包装。不过有时候建议写得太多反而显得杂乱,所以得挑重点写。写建议的时候得考虑到执行难度,有些看起来很好的想法,实际上操作起来很麻烦。
【第2篇】白酒市场调研报告怎么写3850字
一市场竞争资讯
产品k/a价零售价酒店价备注
52度珍品黄鹤楼118120-125168—188外盒黄鹤楼为银
42度珍品黄鹤楼108105-110148—158外盒黄鹤楼为铜色,进价88
十五年白云边158155-16018842度,500ml
兼香型
九年白云边6259-6088—98
五年白云边2825—27“再来一瓶”
五年口子窖81.885-88118—13846度,400ml
御尊口子窖128/168—188
珍品口子坊58/88-98
迎驾金星//148推广半年,暂只做酒店,很一般
迎驾银星//88
枝江王2826—294839度,500ml,流通量特大
金版枝江王4440—4358
二.市场消费特征
1.主流产品及其主流价位(酒店价)
188—288特制黄鹤楼、二十年白云边、十年口子窖、五星迎驾
148—188珍品黄鹤楼、御尊口子窖、五星枝江、十五年白云边
108—138五年口子窖、迎驾金星
88—98九年白云边、迎驾银星、珍品口子坊
48—68金版枝江王、五年白云边
2.武汉市区常驻人口850万(含郊区),流动人口200万左右,白酒消费量大。市场容量估计在20-25个亿之间。XX年白云边在武汉销售额将突破4.5个亿,枝江、稻花香两者销售总额将突破10个亿,黄鹤楼销售额接近1个亿。
3.武汉白酒市场整体以湖北地产酒为主,比重达60%—70%,单价在60元以内的主流白酒主要为枝江、九年白云边;百元以上从XX年起发展较快,珍品黄鹤楼占得该价位领先优势。
4.中档白酒以42度—46度为主,高档酒以50度—52度为主,半斤装白酒占据白酒销量得35%左右。白云边今年在酒精度上引入53度得概念,市场反映较好。浓香、兼香为主流香型,对包装、颜色讲究不多,几乎都是纸盒包装,内瓶以玻璃瓶为主。
5.武汉白酒消费水平较高,朋友家庭之间得宴请以88—98价位居多,九年白云边在该价位耕耘七八年年时间,凭借建香型得口感和较好得酒质,占据该价位80%左右得市场份额。政务、商务宴请以168—188居多,该价位近两年发展势头较好。
6.武汉三镇经济发展不平衡,使得白酒消费呈现不同得消费特点。汉阳经济发展水平最低,以汽车制造、桥梁设施、现代机械等重工业为主,人口构成比例中以工人为主,因此在该区以低档桶装酒、枝江、稻花香、醇品古琴台销售最多,九年白云边以上价位白酒销量很少。武昌以科研院校、党政机关为主,因此白酒消费地产色彩和行政色彩比较浓厚,珍品黄鹤楼、九年白云边、十五年白云边销售最多;而且在该区消费者对价格关注小一些,主流产品价格都比其它区域多10—20元。汉口以商业为主,流动人口外来人口比较多,地产壁垒比其它两镇低一些,因此外来白酒如五年口子窖、迎驾都选择以汉口作为突破口。
7.武汉10—30元白酒,比重在40%左右;40—60元白酒比重在30左右,88—108比重在20%左右(渠道价)。
8.武汉市民占便宜消费心理严重,对促销活动兴趣高,易受广告影响。各种广告形式,电视广告最受喜欢,车体、楼体、店招等广告随处可见。但出租车车后贴广告迄今为止没有一家白酒企业采用(据调研,一辆出租车广告费用大概在100,其中给出租车司机20元,管理局40元,出租车公司20—30元,其它费用10元)。
9.因为武汉占便宜心理严重,白酒盒内促销几乎没有,各品牌都是在盒外进行促销,送现金、小礼品等。
三.市场渠道特征
a.汉口武昌主要渠道为酒店、大型卖场、便利店;汉阳二批所占比重大一些。白云边专卖店、名烟名酒店开始兴起。
b.家乐福、易初莲花、沃尔玛等国际性卖场中高档酒销售较好;但相对于本地超市,其量不可相提并论。武汉如中百仓储、中百超市、武商、中商平价等本地超市拥有280多家门店,60元以下价位的鄂酒在本地超市中销量极大。今年11月。武汉中百仓储超市与白云边、稻花香、枝江达成战略合作协议,以集中展示、开设专柜、直供销售等形式,帮助鄂酒扩大市场占有率。
c.武汉餐饮渠道发达,大型酒店300多家,中型酒店1500多家,其它酒店4000多家,而且大型酒店都是以连锁经营为主,
d.大型卖场进场费在1.5—3万/店,堆头费在1万左右每月。各品牌都是长期上促销员,促销员平均工资在800—900。
e.新兴起的名烟名酒店、便利店对利润要求较高,零数108左右的利润要求在12元左右;零售60的的利润要求在8元左右。
f.批发市场主要有汉正街市场、何滨批发市场;其中河滨市场有100多家酒水批发商,以中低档白酒为主,主要辐射武汉市郊河周边县区,也有部分回流市区销售。
g.雪花啤酒、百威啤酒代理商今年(XX年)年初开始在百岁鱼庄、锅加锅等火锅店尝试酒水大包,陪送中低档酒,但不是很成功。
四.品牌分析
枝江系列
1997年进入武汉市场,前期铺货几乎是免费赠送,通过车体广告、动力车、飞艇等多样的广告形式,在1999年年初成为武汉市场第一品牌。枝江系列主要以中低档为主,再加上进入成熟期,利润空间很小。XX年,随着宜昌一批高官调任湖北省省委书记等,对枝江关爱有加,枝江酒业开发五星枝江、四星枝江。但是由于枝江系列的优势太多的集中在中低档10—30元价位,向高端的延伸并没有取得实质性成功。XX年下半年,大力推广金版枝江王和百年老字号枝江,这两款产品开发非常成功。XX年初,枝江又开发初谦泰吉枝江(239元/瓶)和二十年陈枝江(158元/瓶)。XX年下半年枝江加大广告力度,在《武汉晚报》刊登系列整版广告,宣传企业社会价值、生产工艺等。总而言之,枝江系列优势集中在10—30元价位,量大利润薄,问题多。
白云边
主打产品为定位于中高端的九年白云边、三年和五年白云边定位于中低端。而市场真正表现出众的只有九年白云边。九年白云边的优势在于零售60的价格定位和当时该价位竞争较小、通过长期的品牌积累塑造的产品美誉度及其兼香型的口感带来特殊的消费体验。九年白云边畅销八年而不衰,但是面临假酒、窜货、利润小等问题,而且随着消费升级。60的价位比较尴尬。十五年白云边在中高档酒店动销情况也不错。
XX年,白云边为解决产品进入成熟后期的弊病和占有浓香型市场份额,开发金二星到金五星四个产品,五星158元/瓶,四星60元/瓶,三星38元(45度,500ml,浓香型),该款产品为年份酒出产品线补充产品产品线,通过大力度让利,买赠等活动弥补了渠道利润不足,同时丰富了香型,比较成功。但是仍然没有解决消费升级代理的产品比较尴尬的局面。总体而言:白云边老当益壮不可能。
黄鹤楼
XX年下半年重新崛起,其价格定位在白云边和剑南春之间的价位空间,先期进入市场的三个品种为特制黄鹤楼、珍品黄鹤楼、精品黄鹤楼。52度黄鹤楼商超价268元,为形象产品,珍品黄鹤楼(52度和42度两个产品)为主打产品,精品黄鹤楼定位在流通产品。XX年在武汉销售额为7800万,XX年估计为1个亿。黄鹤楼畅销产品主要是52度产品,42度产品销量很少。
黄鹤楼成功原因分析如下:
a:对a,b类酒店老板大力度公关,终端对消费者促销,开创了一个先例;
b:价格定位比较号,回避了激烈的竞争,在新的价位空间进行市场推广,通过高价格高开瓶费的形式,得到了服务员的大力支持;
c:通过赞助“武汉旅游节”开展“喝黄鹤楼酒送旅游节门票”,打火机等,而且与天龙黄鹤楼足球队互动等互动性的公关活动,打开了知名度;
d:当地政府的支持与保护作用非常大:如黄鹤楼铺市初期,武汉商务局出面协助与当地核心连锁卖场谈进场、餐饮协会用行政力量帮助其进入a,b类生意火爆酒店;
f:对权力机关公关力度大,而且黄鹤楼本身就是行政干预下的产物。
黄鹤楼在取得比较大的成功背后,,面临严重的窜货、假酒、团购酒回流市场销售、公司动荡等因素困惑。总而言之,黄鹤楼取得了短期成功,后期如何发展还需要时间的检验。
五年口子窖
运作武汉市场五六年,主要做酒店终端,对外地酒来说还算成功,但没有办法取得突破性增长。其中原因个人分析如下:
a:118—138价位层销量偏小,仍需要较长的时间来引导和迎合当地的消费升级现象的到来;
b:400ml装在武汉水土不服,这里对容量讲究比较多,低于450ml的白酒接受程度比较
低;
c:广告力度和酒店投入比较小;
其它品牌
古琴台在汉阳销售还行,但是在武汉整体销售还没有形成气候;洋河集团贴牌生长的“汉酒”,拥有5个产品,主要渠道为商超,在商超进行大力度买赠促销。因为与洋河偏离太大,没有办法分享洋河的品牌资源,市场推广比较失败。
湖北白酒产业经过多年的发展,如今整个市场的容量在60亿元以上,其中武汉市场约有20多亿的容量,巨大的市场容量吸引了诸多白酒品牌到湖北市场淘金,湖北白酒市场的竞争重点依然集中在稻花香和枝江、白云边三个白酒企业之间。
从湖北的主要市场来看,武汉作为省会城市,消费能力较强,白酒竞争最为激烈;宜昌作为省内重要产酒区,主流品牌是枝江、稻花香、金六福;十堰是湖北西北地区门户城市,主流品牌为枝江、金六福;东部的黄石位于安徽、江西与湖北的交界处,主流品牌是白云边等。从消费格局来看,中低档白酒占据湖北市场消费的主流,消费习性和总体特征趋于保守。一般商务应酬以酒店价30-80元左右的地产名牌为主;一般聚饮主要以10-30元之间的地产品牌为主,表现出追求实惠的消费心理;比较重要的应酬则以酒店价160元以上全国性名酒为主。
近几年河北白酒产业发展迅速,湖北白酒“走出去”战略取得明显成绩,白云边在江西、河南等地取得销售佳绩,省外销售首次突破亿元。枝江酒业借助央视等宣传渠道,成功打向全国市场,在安徽、江苏等地落地开花。稻花香则很早就开拓了广东市场,在当地占据一席之地。
湖北不仅是白酒消费大省,也是生产大省,白酒正在成为全省重点打造的支柱产业之一。湖北省白酒生产集中在宜昌、荆州、襄樊等地区,稻花香、白云边、枝江大曲等的白酒产量占全省的70%以上,而白酒消费则以武汉市场为主,四川、贵州等地知名白酒不断抢占湖北白酒市场。
面对湖北白酒现状,湖北白酒厂家与管理行业应当树立名牌意识,发挥自身优势,走民族特色之路:力推独具特色的具有不同风味和风格的民族酒中珍品;走规模化、多元化、集团化的酒业之路。这样,湖北酒业才能在激烈的市场竞争中发展壮大起来。
写报告经验97人觉得有用
做一份白酒市场的调研报告,先得明确目标,搞清楚是为了摸清市场现状、分析竞争对手,还是研究消费者偏好。要是搞不清目的,报告就会显得杂乱无章。通常来说,这类报告需要涵盖几个关键点,比如市场规模、竞争格局、消费群体特征等。
开头部分得有个引子,可以是从行业新闻切入,比如说最近某个白酒品牌推出了新产品,引发市场关注,这就给后续的分析铺垫了背景。接着就得列出调研的方法,是通过问卷调查、访谈还是数据分析得出的结论。这里就容易漏掉一个关键步骤,就是样本的选择是不是足够科学,要是抽样范围太窄,结果可能就会失真。
在描述市场现状的时候,数据得精准,像市场规模要用具体的数字表示,最好还能附上年增长率之类的指标。不过有时候为了赶时间,数据来源可能不太严谨,比如直接引用网络上的资料,但没有核实真实性,这就容易误导读者。这部分还应该结合图表来直观展示,比如饼状图反映市场份额分布,折线图显示销量变化趋势。
说到竞争对手,不能只盯着行业内的龙头企业,中小型企业也有自己的特色。分析时可以对比它们的产品定位、价格策略、营销手段等,找出差异点。不过在写这部分时,很容易忽略细节,比如没注意到某家公司刚调整了分销渠道,这样就可能导致分析不到位。
消费者调研也很重要,可以从年龄层、收入水平、购买习惯等方面入手。比如年轻消费者更倾向于选择包装时尚、口感清爽的产品,而中老年消费者则可能更看重品牌历史和文化内涵。写这部分时,可能会因为缺乏一手资料,只能泛泛而谈,说一些大家都懂的道理,这就不够深入了。
小编友情提醒:
别忘了提出建议,针对企业该如何优化产品结构、拓展销售渠道给出具体方案。当然,这些建议必须基于前面的分析,不能凭空捏造。有时候,因为急于求成,提出的建议可能脱离实际,比如盲目扩大生产规模,却忽略了市场需求的实际增长速度,这就可能带来风险。
【第3篇】白酒市场报告怎么写6750字
白酒市场报告范文郑州白酒市场报告范文
郑州概况
郑州——河南省省会,全省政治、经济、文化中心。总面积7446.2平方公里,人口716万。地处中华腹地,九州之中,十省通衢。北临黄河,西依嵩山,东、南接黄淮平原,介于东经112度42分114度14分,北纬34度16分34度58分之间。是我国重要的交通枢纽、著名商埠、中国八大古都之一。 中原,自古是兵家必争之地。郑州,犹如是。这注定是一个热闹的市场。白酒,更不例外。
郑州历来是白酒军团必争的市场。一是因为河南人爱饮酒的习性;二是郑州具有非常强大的市场开发能力以及巨大的包容性与开放性。这使整个郑州白酒市场呈现出一个百花齐放、此起彼伏的局面。____年口子窖在中档市场上创造了神话,____年黑土地在中档市场喧嚣一时,____年老白汾又在中高档市场上崛起。____年谁会在郑州崛起?这是一个值得关注的问题!
____年的郑州白酒市场,竞争空前激烈,重量级的洋河、泸州老窖军团、白云边、衡水老白干正在加入战团;而宝丰正希望在今年能打个翻身仗;宋河正在运作平和五年,希望能在中档产品继续自己的优势。但是也有收缩阵线的,去年轰轰烈烈的仰韶和杜康军团正在积蓄自己的力量,以待可乘之机。
渠道概况
在关注具体品牌之前,先让我们简单分析一下郑州的渠道情况,包括酒店、烟酒店以及商超等要素。 酒店:作为流通渠道,郑州的酒店总的来说被三睿、喜洋洋、世嘉以及凯源四大商贸公司共同操作。他们构成了郑州白酒市场的主角,是竞争激烈的郑州白酒市场直接操纵者,当然其背后是怀有极强战略目标的各个品牌,比如河套、泸州老窖、仰韶、黑土地等。凯源公司目前按照品牌采取了类似事业部的分工制度,河套和泸州老窖(八年陈头曲)分别由两个独立的事业部来负责,前几年运作的宋河现已不做。三睿公司目前主要投入的品牌有黑土地和沱牌,前几年主投的洋河蓝色经典目前已淡出。喜洋洋商贸公司的代理品牌主要是泸州老窖头曲和仰韶,目前,曾经作为主打品牌之一的老白汾系列呈现下滑趋势,辉煌不再。世嘉公司目前主要运作清雅型的衡水老白干。
另外,除以上四家大的商贸公司外,值得一提的还有郑州卓越,它主要操作泸州老窖六年陈和泸州老酒坊这两个产品。
烟酒店:郑州的烟酒店密度之大,令人惊讶。据统计,郑州名烟名酒店的数量是中国最大的,大大小小的名烟名酒店超过1万家,这在全国是一个典型的市场特性,经常是10米远的街面上就有二三家烟酒店。在烟酒店内运作比较好的是杜康系列,但产品比较乱,主要有伊川杜康、汝阳杜康和白水杜康。 其次要数泸州老窖了,其中单品永盛烧坊摆放比率最大。
此外,衡水老白干和洋河蓝色经典在烟酒店的摆放位置也不错,有上升势头。
商超:除以上三种流通渠道外,商超也是郑州白酒市场的一个重要元素。郑州大型商超有大商新玛特、丹尼斯、世纪联华、易初莲花、华润万家等,但由于门槛较高,所需费用高,令很多经销商望而却步。对于白酒产品来说,它们越来越沦为价格昂贵的“形象展示台”。虽然如此,但因其具有极强的便民性和在消费者心目中的信赖度以及运作风险小等特点,所以还是有一部分经销商愿意选择这一渠道。
当前是白酒消费淡季。如果你走进商超就会发现:各种饮料和啤酒做足了风头,阵容庞大。但是,白酒也不甘示弱,亦懂得在淡季抢占市场,为此,做了一系列的举措来拉动白酒消费,如买赠活动,再如泸州酒厂还在一些超市设有专柜,并专门安排内部专业人员做促销。这些活动都在一定程度上刺激了销量。 据了解,郑州商超最畅销品牌地产酒有宋河和杜康,省外品牌则是泸州系列和洋河蓝色经典。其他销量不错的品牌有四特、四五、老白汾、西凤等。
省内品牌
为了便于描述郑州市场,我们把主要品牌分成省内品牌和省外品牌。在郑州省内品牌主要有宋河、宝丰、仰韶等。
宋河:从____年下半年开始,宋河确立起了郑州白酒第一品牌的地位,一直持续至今。____年宋河在郑州市区市场实现销售收入将近两个亿。自____年以来,宋河在积极打造郑州招待用酒,在开发特通渠道上颇为用心。作为地产酒第一品牌,宋河在地产品牌保护方面拥有明显优势,机关单位开会和对外招待上多用宋河酒。宋河对市场的投入也是全方面的。从主销产品档次来看,宋河在中高低档均有走量。在100元以下的价位上,宋河有三款主打产品:1.铁盒五星级宋河粮液,普通流通渠道零售约60元,商超价80元左右,酒店依档次不同,分别有80多元、138元到148元左右,年销售额在4000多万;2.水晶宋河粮液,酒店价一般100多元,年销额约20xx万;3.精品宋河粮液,流通渠道零售价约40-50元,年销售额3000万。另外,鹿邑大曲在郑州市区的年销售额也有5000万元,红鼎宋河走势也不错。以上产品都已经畅销多年了,价格透明,利润很低。实际上,宋河是分品种设置代理商的,一般新品入市后,利润就会下降,有点薄利多销的意思。相比之下,其他竞品的渠道利润要高些,有部分消费者和经销商也会转向。在某种程度上,宋河是通过形象产品获得利润,转而将利润投入到整体市场维护中。
最近,宋河正在运作“平和五年”,这款产品在市场上的投入力度较大。终端零售在88-98元之间,酒店价格在128元。但就目前来说,效果并不明显,虽然有一定的销量,但起色不大,有待观察之中。 在100元以上价位,宋河品牌拉动乏力,这类产品在酒店中优势并不明显。共赢天下明显代表了宋河在这方面的努力,目前该产品正在做酒店。在酒店里,共赢系列活动比较频繁,比如送代金卡,兑奖等活动。
实际上,宋河的一些局部市场确实出现了下滑,但整体销量还是可以的。品种杂乱,价格透明,渠道利润低,量大利薄,这些都是市场普遍反映的问题。当然,这些只是问题的表象。最关键的问题是,宋河的价位还是没有拉上去,缺乏成功的能产生利润的主导品牌。尤其是老白汾十五年上量后可能会让宋河这方面压力更大一些。但是平和五年的推出让宋河稍稍有点缓和。
第一品牌永远都是其它品牌锁定的竞争目标,在地产酒中,宝丰、仰韶、杜康均以宋河为目标攻击其某单品。宋河目前面临的问题是能否稳定持续的发展。
宝丰:宝丰在郑州的运作给人感觉比较低调,其实最近几年宝丰一直是在增长,____年的时候宝丰不过300万元的销售额,次年便增加到800万元,____年的销售额已经到了20xx万年。目前宝丰的产品线比较乱,看不出有什么线索。宝丰的上量产品主要包括低档的大曲酒,陈酿(酒店25元/瓶),老窖(商超在25元/瓶以上),国酿(25元/瓶);另外,十五年和三十年的高档的宝丰酒,在高层消费中也有一定的量。
狂年,宝丰酒业推出国色清香三款新品:藏品、尊品、赏品。
此三款新品的上市品鉴会是于5月24日在郑州紫荆山宾馆隆重举行,并得到了广大新闻媒体和一些行政单位领导的好评。自品鉴会以来,经销商加大市场投入力度,主攻酒店渠道,仅郑州市场促销员就达几十名之多,还专门设有直营公司。总体势头比较好。
仰韶:仰韶的力度较去年放缓。投入上在延续____年的一些方法。仰韶在产品结构调整和营销模式的创新方面都有所突破。产品线较宋河要好,但竞争力不是太明显,短期内要想取代宋河的可能性不大,因为无论是资金实力,投入力度还是经营理念上,宋河的综合实力在豫酒中都是首屈一指的。
仰韶在郑州的西区要更好一点,另外华中食品城也分销了一部分。从去年销售的产品构成来看,仰韶的光瓶酒估计占到40%左右;而主打产品“陈酿”有人估计“在30元的同价位产品中,仰韶要占到2-3瓶”。陈酿这个产品很有可能起来,因为消费者已经有了一定的印象了。仰韶的产品线比较简洁,这一点好于宋河和宝丰。
张弓:在郑州的流通渠道不错,在金水路上有一个专卖店。这几个豫酒品牌基本都完成了改制,目前正处于整体造势和起量中,但是从目前的“量”来看,他们都集中于中低档市场上,这对今后的豫酒发展并不是一个好的开头。但从总体上来说,销量还是有所上升的。
赊店:赊店目前在郑州的运用仍然以中国赊酒为主,但其它产品如老赊店在中低档市场上也取得了不俗的成绩。中国赊酒今年趋于理性。更注重于实际运作。特别是在渠道方面中国赊酒做足了文章,虽然使中国赊酒在郑州市场上成为一个很有潜力的品牌,但运作效果一般。
另外还有几个豫酒品牌。伊川杜康目前一共有四家经销商在运作。以前在郑州只看到汝阳杜康,但是目前伊川杜康的能见度明显增大。德惠公司运作的杜康酒之源已经运作半年,一些终端开展了一些活动。姚花春在____年的时候市场投入很大,但基本没有起来,目前正在把重心向下面的地市转移。据河南白酒协会会长熊玉亮介绍,豫酒企业开始越来越重视原酒的生产。许多企业包括宋河、仰韶、张弓等企业都在期待重塑豫酒的品质和口感。
省外品牌
省外的成熟品牌主要包括洋河蓝色经典、泸州系、白云边以及黑土地等,而老白汾则因市场管理不善和受假酒冲击而渐渐退出其在郑州“汾老大”的位置。
洋河蓝色经典:____年11月,洋河蓝色经典进入郑州市场,____年春节前做了几十辆公交车体广告,给郑州市民带来了不小的视觉冲击。到目前产品已经铺进128家中高档酒店,其中5家买断了专场促销权。整体上做的还可以,尝试消费过的消费者都比较认为蓝色经典的酒质和口感,蓝色经典在酒店针对中高档消费人群推出的活动比较新颖。基于中高档消费人群注重的是面子和健康,蓝色经典没有用中低档产品惯用的打火机或兑奖卡等,而是对出了以休闲健康为内容的积分卡,送休闲、服务、美容等。其中海之蓝的积分卡内容是按摩,天之蓝的是足疗,两张可以洗浴。中高档酒不能完全靠促销员推广,消费者的情绪消费很重要。目前,洋河蓝色经典的价格有所提升,42°海之蓝超市价148元,52°海之蓝价格为168元,52°天之蓝价格为338元。梦之蓝分500多元和800多元两个价位,因价格偏高,一些终端没有铺货。因当下是白酒消费淡季,商超都有做不同幅度的促销,产品价格可以适当优惠。
泸州系列:目前泸州系在流通渠道有相当销量,我们估计整个泸州系产品加起来可能有15个左右,总的销售额应该在4000-5000万元。泸州在烟酒店渠道中的提及率比较高,他们在郑州最少有一年的畅销时间。应该说,泸州系在郑州能形成氛围离不开三睿酒业的努力。最近几年来,三睿公司先后操作过泸州陈酿、御酒、老酒坊以及百年泸州等品牌,当然还有国窖1573。这几个品牌都是从酒店开始做起来的,所以泸州系的市场基础比较好。目前,泸州系列产品在郑州做促销活动,以刺激市场销量,其收效还有待观望。
白云边:从____年5月份白云边开始强攻郑州市场,重点基本锁定在酒店渠道,目的是为了在河南增加品牌影响力。此前,白云边已经在信阳做了3年,销售额已经突破一千万,安阳、新乡也做了2年了,鹤壁、驻马店等地形势也看好。或许强势运作郑州,就希望在整个河南形成一个较好的氛围。可以说,郑州是白云边第一个重点开拓的省外市场,意义非同小可。为了区别于湖北成熟市场,白云边在郑州主推的是星级产品,包括2-5星以及____年陈(该产品主要为了树形象),星级产品酒店价格在68-188/瓶的价格带上。白云边的度数主要是42度和45度,有别于目前郑州的53度的主流度数,据悉,对白云边的低度酒,有些消费者反应是比较强烈的,原因可能是觉得花同样的价钱却要多消费,因为酒精度低相应的就要多喝一点了。前段时间,白云边在酒店开展了买赠活动,只要前五桌喝酒的消费者都可以免费获赠白云边半斤装的四星产品。白云边用了一周时间在100家酒店做了活动,效果非常好,并引起了一些竞品的跟进。在宣传方面白云边的投入也非常大,包括车体、贴片广告、软性文章等,“浓酱兼香”的差异化香型是白云边的宣传重点。对于白云边来说,差异化的香型及酒精度是白云边很好的卖点。果不其然,自白云边在郑州上市3年以来,市场走势一直呈上升趋势。但因其产品线比较乱,产品比较多,所以这成了它市场深入的障碍。
另外还有几个品牌值得关注。老村长酒在烟酒店基本没有见到,据悉在流通渠道有低档的光瓶酒在大量流通。老村长的盒装酒目前正在重点操作b、c类酒店,最近正在部分酒店做促销活动,比如购买其“欢天喜地”酒(零售价30元/瓶)就可获赠一盒东北香烟;消费45度老盒(零售价38元/瓶)可获赠两张10元的电话卡。在这类酒店,老村长还安排了大量的便装促销员。另外,黑土地走量呈下滑趋势,但因其基础市场做得不错,底子好,所以,还是有一定的销量的,而且数量还是很大的。
总的来说,在郑州市场上,省外品牌整体上的销量要高于省内品牌,其实省内品牌只有宋河有相当销量,其他品牌还处于启动期,或者观望期。
市场分析和入市机会点
郑州消费者对白酒需求比较强烈,川酒消费占主导地位。郑州消费者目前消费比较成熟,以广告为主导的时冷时热的消费在逐渐淡化。现在中原白酒市场已成群雄逐鹿之势。
在郑州市场,目前共有白酒品牌150余个,集中了中国四大香型五个香型。其中浓香型占92%;清香型(汾酒、竹叶青)占3%;酱香型(茅台、郎酒)占3%;其它香型占2%,主要有滋补保健型如河南的“小三鞭”、湖北的“劲酒”、云南的蚂蚁酒、吉林的“鹿鞭”和“东宝酒王”、湖南的“酒鬼”和“湘泉”。另外还有如泸州老窖的融泸香型,浓香型、酱香型为一体的复合香型。在酒度的选择上,45度——52度最适合当地人的口味,38度以下的低度酒市场情况则较差。对价位方面,13元——25元之间的酒最为畅销。在农村,3元多的“四五”较为畅销;在城乡结合部,4——6元的“仰韶”、“绵大”很受青睐;城市普通消费,12——18元的“金六福”、“浏阳河”比较俏销;宾馆、饭店,全兴是首选品牌,五粮液、剑南春等名酒也较为热销。 从总体情况看,川酒主导市场,豫酒紧随其后。川酒市场分额达42%、豫酒约26%。黔酒、鄂酒、皖酒也有一席之地,苏酒开始萎缩,鲁酒则全线崩溃。
从整体上来看,几个知名品牌的价位、包装都不错,尤其是豫酒,它改变了原来包装的特点,颜色及色调和酒瓶的形状都有较大改进。主要品牌在郑州都有较大的促销活动,作了较大的宣传。“金六福”、“浏阳河”、“沱牌”、“文君”、枝江大曲的广告力度较大。
“节到白酒悄”,好客的河南人民又开始新的白酒消费高峰,特别是郑州人喝酒厉害似乎远近闻名。 时下,“奥运、中秋、十一”的逐步临近,又促热了新一轮白酒市场的竞争。
可是,怎样运作好这次的白酒市场呢?
豫酒品牌:练好内功
曾经一位外埠酒商对记者这样感慨:在国内,无论我走到哪里,都能见到宋河粮液,你们豫酒真厉害!除了宋河粮液,你们还有赊店、杜康、仰韶,你们有太多的好资源、好品牌可以利用,可你们怎么就走不出大品牌、大文化、大市场的发展之路呢?
从杜康造酒至今,豫酒已积淀了四千多年的文化和历史,从某种意义上说,宋河粮液、赊店、杜康已成为中原文化的一部分,是豫酒的代表和象征。但是,由于各种原因,最近两年,豫酒整体有所下滑,所以,不断有业内人士发出“保护豫酒、保护豫酒品牌”的呼声。一些固有品牌在严重的生存危机的挑战下开始改制、整顿、思考,并渐渐把追求市场份额的数量转向追求市场份额的质量上来,开始在主品牌的基础上,研制、开发、储备子品牌。同时,部分酒厂在发挥地域优势的同时,也正在努力提升品牌影响力,利用中低端市场做掩护,进行持久、有效的贴身服务,夯实进军高端市场的基础,如宋河、赊店、杜康。而一些新生力量也瞅准了目前豫酒面临的尴尬,打出振兴家乡酒的旗号,摩拳擦掌,跃跃欲试。如大河村酒业新近推出的“郑州大曲”,主旨就是要打造郑州的第六张门票,提倡喝郑州人自己的酒。
新品入郑:潜移默化
郑州是中原地区的核心城市。据不完全统计,郑州市每年的白酒消费量接近20万升,巨大的消费能力,吸引了各地酒商“淘金”者。得中原者得天下,能够占领郑州的白酒市场,也就是占领了整个中原白酒市场。但郑州人对白酒又有一定的品牌忠诚度,所以,陌生品牌白酒要想在郑州占有一定的市场份额是有很大难度的。
据不完全统计,仅今年上半年,以招商、加盟等形式出现在郑州白酒市场的陌生品牌就不下十几家,但没有一家可以顺利进军郑州。倒是低调、冷处理的金门高粱酒、乳香飘奶酒以其独具的文化概念和地域特色给人们留下了深刻印象。
制胜之道:探索新路
在新的市场竞争形势下,传统的营销方式已受到严重挑战。一些酒厂开始思考、探索新的营销思路和方式。如赊店的邮政物流、杜康今年推出的品牌形象店等营销模式都具有一定的借鉴意义。其中,赊店老酒邮政物流的营销方式经过几年的锤炼,已渐趋成熟,被业界视为成功的营销案例。赊店老酒巧妙地组合了邮政物流的庞大资源,而邮政物流也更加有效地挖掘了其资源潜能,可谓珠连璧合。从城市高消费终端运作到农村低端产品配送网点建立,从集团消费到“后备箱工程”,从亲情营销到走市场化运作……赊店与河南邮政物流动作的同时,又完善了省、市、县三级网络配送的销售模式,几年来,河南邮政物流共计配送赊店老酒4000多万元,成为赊店酒业公司的最大客户之一。目前,赊店也正逐步向全国邮政物流辐射,努力打造中国酒类邮政物流营销第一品牌。
白酒市场报告范文
写报告经验29人觉得有用
写报告这件事,说难也不难,说简单,也不是那么容易。尤其是白酒市场的报告,涉及的东西太多,光是分类就有好几种,什么高端白酒、中端白酒,还有低端白酒,每一类都有自己的特点。要是没个头绪,写出来的东西就乱七八糟,让人看了云里雾里。
先说说报告的开头,这一步很重要,得把背景交代清楚。比如说现在白酒市场的大环境怎么样,是处于上升期还是下滑期,这个信息不能少。不过有些人在写的时候,可能就会忽略这部分,觉得反正大家都懂,直接跳到数据部分去了。但其实这样不好,背景交代不清,后面的数据就没法让人理解。当然,有时候写作者可能会不小心漏掉一些关键点,比如某个重要产区的发展情况,这就显得有点马虎了。
接着就是数据的部分,这是报告的核心。白酒市场的数据种类很多,销量、价格、市场份额什么的都得涵盖进去。不过这里有个小问题需要注意,就是数据来源一定要可靠。有些人为了图方便,随便找个网站上的数据就往上填,结果后面被别人指出数据有问题,那就尴尬了。有时候写作者可能还会忘记标注数据的具体出处,这种细节往往会被忽略掉。
接下来就是分析环节了,这个部分最考验人的专业水平。要从数据出发,找出市场发展的趋势和规律。比如高端白酒为什么越来越受欢迎,是不是因为消费升级的原因?中端白酒的市场占有率下降是不是受了其他酒类的冲击?这些问题都需要好好琢磨。有时候写作者可能在分析的时候思路不够清晰,导致整段话读起来很混乱,甚至有些地方前后矛盾,这都是需要注意的地方。
最后就是建议部分了,这是给决策者看的。在这个部分,写作者需要结合前面的数据和分析,提出一些切实可行的建议。比如说针对某些区域市场的开发策略,或者是针对某个消费群体的营销方案。不过有些人在写建议的时候,可能会过于理想化,提出的方案看起来很完美,但实际操作起来却很难实现。这种情况有时候会让人觉得不太靠谱。
【第4篇】广州白酒市场的调查报告怎么写3450字
尽管广东是南方、是炎热的代名词之一;尽管广东省是中国酒业的非主流产地;尽管白酒有火之性,但是广东在中国酒业中的地位却是酒业内人士所目睹的。广东省的白酒市场容量却远高于一些白酒强省,据统计,____年广东酒类年消费额高达180亿元,其中白酒年消费量达到70万吨愈100亿元。而作为广东省的省会城市,广州市的白酒销量更是不可轻视,以近60亿的市场容量位居广东省白酒的消费至高点。
广州市包括市内10区和二(个县级)市。广州市常住人口约1200万,外来的流动人口约600万人,外来人员以湖南、湖北、江西、广西、四川、贵州、东北等地区人员为主,正是如此多的外来人员丰富了广东以及广州的酒文化,提升了广州市酒类消费的市场容量。
对于处于炎热环境之中的大都市,广州的白酒市场又是如何的呢?
一、白酒的经济性本质助其热度不减
白酒在广州的市场发展,不仅仅是酒文化的市场延伸,更是由于白酒消费的餐桌上的替代经济性原因所在。
首先,对于低端白酒。不要以为广州是大都市,广州的消费水平就高同时白酒的价格也同样都高。其实不然,在外地白酒没有进入广东市场以前,广东的低端白酒市场就已经形成,更是老广州(东)人的消费习惯,如佛山的玉冰烧米酒、九江双蒸、清远头曲等为代表的低度广东米酒都只是几元钱一瓶,而且还是以半斤以下的小容量包装居多。
由于热,啤酒在南方是白酒的最大竞争者;而同样由于经济性的原因,加之喝啤酒涨肚子是一个无法避免的事实,白酒在另一层面成同样成为了啤酒的最大替代者。如一瓶10元左右(主要是10元以下)的低端白酒可以二三个人喝;而同样的价格喝啤酒则顶多能买2瓶啤酒;因为在餐饮终端的啤酒售价最少的是3-4元一瓶,稍好点的都要6元以上,8-10元的啤酒现在已很普遍。从消费的整体支出量对比可以很明显地看出,白酒的经济价值对于啤酒的替代性也是难以避免的,所以,即使是炎热的夏季,白酒依然有销量。
此外,据广州市统计数据显示,广州外来人员中的务工、务农及从事服务业等的低收入人员比例约占外来总人口的70%,而这些低收入人群的白酒消费同样是中低端白酒消费的主流人群。
同样,高端的白酒市场并非是到了夏季就无影无踪。在高端的白酒消费的餐饮终端里,一般啤酒的价格都是10元左右,但是,再好的啤酒能有五粮液、茅台贵吗?几十瓶啤酒的价值不敌一瓶五粮液或者茅台。这就使得以五粮液、茅台、水井坊、国窖1573等为代表的高端白酒依其高品质同样盛行其道,这就是高端白酒所特有的价值内涵和沟通使命,也是其成为高端商务酒饮首选的原因所在,而对于广州这样一个经济中心大都市,商务沟通所带来的高端白酒类的消费的增长就成为了一种必然。
此外,广州餐饮终端的空调普及率和使用率高,凉爽的消费环境对于白酒消费有很大的侧面支持。
二、白酒文化品类的多元化
由于长期处于沿海及对外贸易的前沿,使得广州对于新事物的接受度要快于其它同类地区,使得广州市场有着非常高的包容性。如同广州消费群体组成的多元化一样,广州市场中的白酒也是同样的多样性、多元化。
从产地来分,有着浓浓的区域文化特色,而正是浓浓的区域文化情缘从一个方面促进了区域白酒产品在广州市场的发展。在区域文化中则主要是四川酒、贵州酒、安徽酒、湖南酒、湖北、山东、东北酒等为主。
高端酒则以浓香型的四川的五粮液家族系列产品为主,其它就是国窖1573、水井坊、舍得等高端川酒。其它产地的基本上都是中低端酒为主,虽然也有一些高端系列产品,但是都没有形成市场的主流,仅作为形象产品在市场上出现。
近期广州白酒市场的中端主流竞争品牌(以50元上下为主)则包括了泸州老窖、金六福、小糊涂仙、古绵纯、江口醇诸葛酿、皖酒王、高炉家、稻花香、泰山特曲、开口笑等品牌。
按香型则包含了以五粮液为代表的浓香型、以茅台为代表的酱香型、以汾酒和二锅头为代表的清香型、以广东本地的九江双蒸为代表的豉香型等多种白酒香型。
在白酒的度数上,则包容了从低度到高度的所有白酒的度数空间,这和北方的中心城市相比有着很大的不同。低度产品更是其它外地白酒产品成功进入广州市场以及融入广州当地白酒消费文化的重析产品策略。
在产品的包装规格上,除了标准500ml之外,小包装也大显其能。以老掌柜为代表的小包装更是借此形成的产品差异化成功切入广州市场。
在价格区间上,则也包含了最低白酒至最高白酒的所有空间,如一些本地产的小瓶杯装的广东米酒价格仅在二元左右。
按产品生产商的背景来源区分,由于地理的及资金等的客观距离原因,很多外地酒并不愿意到广州来运作,如甘肃的皇台酒业,企业是上市公司,但就是不亲自操作广州市场,而是交给了经销商并给予其最优惠的产品政策助其进行贴牌生产,这种做法就为广东及广州的酒类经销商提供了更多的.贴牌机会,因此,广州的酒类经销商中到四川、贵州等名酒产区进行贴牌的居多。
三、渠道的细分多元化
外来产品的蜂拥而来,使得白酒市场出现供大于求的竞争状态。竞争的加速促进了渠道的发展。众所周知,渠道是产品和消费者沟通及实现交易的桥梁。作为经济发展前沿地带的现代化大都市,广州的酒类渠道更是体现出了多元化、专业化等的营销创新。
一是传统的商超渠道。在大型的ka商超中,以华润万佳为例,高端白酒是和低端白酒是分柜台进行销售的,距离是非常明显的,中间隔着洋酒和葡萄酒销售区。
二是餐饮的多元化细分。广州市有各类正规餐饮终端上万家之多。传统的餐饮店划分通常是按餐饮店的大小、档次等来划分为a、b、c类店,现在更多的则是从产品特色定位和企业的资源中寻找最合适的餐饮店,如湘菜馆、粤菜錧、海鲜楼、川菜錧等其中某一类或连锁餐饮店。因为,不是所有的白酒都有能力进入所有的餐饮终端,一是要看餐饮终端的定位和产品的定位是否相符,二是看企业的资金实力和渠道建设的具体情况。因此,尽管广州市场中的白酒多至上千种之多,但是,再好的中档酒店里的白酒品种都不会多于20个品牌。
三是专业酒类连锁业态发展迅速。如广州的金叶(烟酒)连锁加盟店、中外名酒连锁店百谷坊等各种资金背景、规模不等的(烟)酒类连锁(加盟)店已有上千家之多且仍在增长,已成为一类主流酒类流通与销售渠道。
四是以7-11之类的连锁便利店及宏城超市之类的小区超市等成为了各类低度酒的有效终端。
四、行业协会成为进入广州市场的主流平台
和进入其它市场一样,进入广州市场的第一步也是要招商。招商难也已成为常例。一些白酒企业在很长时间内都招不到商,而不得不悄然退出广州市场而转战其它区域或者广州的周边区域市场,甚至包括一些区域型名酒企业。
多种原因产生的不和谐的厂商关系的积累造成了今天企业招商难的困境,更造成了广州经销商寻找好产品的难度。因此也迫使企业对于招商模式的创新,对于厂商信任关系的平台的需求而使得处于公正透明状态的行业协会的作用得以发挥,如广东省酒协搭建的招商采购团平台现已成为进入广东(州)市场的有效平台,为进入广州(东)的酒类企业提供了很好的机会,这也是广东酒业的一大特色。
五、推广成本高再现资本的市场本质
过度的竞争使得市场推广成本的剧增,如广告费、进店费、促销费、公关费、管理费用等。另由于广州的每一个区就已经有很大的市场空间及终端售点,这也使得许多实力不强的白酒企业或经销商的渠道范围以至于仅苟活于一个区中的一条街,甚至于仅有的几个终端。
尽管如此,但是勇于到广州淘金的白酒依然是青出于蓝而胜于蓝,有前赴后继之势。以这二年在广州市场当红的中档品牌开口笑为例,开口笑是从____年进入广东的,主打零售价60元左右的产品。刚一进入就显示出了它“高举高打”的风格。在广州市,开口笑持续在车体、路牌、酒店等做了大量的广告宣传,广告一直时至今日。在餐饮终端开口笑与竞争对手拚得更凶,促销上总是比别人高出一截。在买店方面开口笑也是不惜重金,几万甚至几十万的都有等等,这些做法使一般的酒品牌望尘莫及,只得另辟蹊径。
由于湖南菜在广东比较流行,湘菜馆较多,同时在广东工作的湖南人较多,因此对开口笑这一在湖南部分市场比较流行的品牌来说具有很大的好处。这种做法也为一些其它区域文化白酒品牌进行终端渗透发展提供了借鉴。
此外,竞争使得企业加重了对于营销智力资源的需求,如借助一些营销咨询等以获得四两拨千斤的市场功效;竞争更使得企业不行不重新审视自己的市场规划和营销策略。
结束语:
当年水井坊通过在广州市场的覆水之战从而取得了通往全国市场的制高点,足以说明广州市场的经济桥头堡作用威力,但是,面对广州如此巨大的市场空间和贸易桥梁机会,白酒企业应该用科学的理性的市场观去对待,毕竟,市场永远都有机会。
写报告经验71人觉得有用
在广州做市场调查报告的时候,得先弄清楚调查的目的。要是目标模糊不清,报告写出来也是一堆废话。开始前,要明确是想了解市场占有率、消费者偏好,还是竞争对手的情况。这一步很重要,要是搞错了方向,后面的努力可能就白费了。
收集数据的方式多种多样,可以去商场问顾客,也可以从网上找资料。记得别只盯着一个渠道,多角度才能看清全貌。比如,我之前看到一家公司,他们只看线上销售数据,结果忽略了实体店那边的情况,最后报告偏差很大。不过他们很快调整了策略,后来的数据才比较靠谱。
整理数据的时候,得有点技巧。有些数字看着挺复杂,其实只要找到规律就好办。像那些表格,图表,都是很好的工具。不过有时候也会遇到麻烦,比如说某份报告里的柱状图,比例标得不太准,导致看了半天也没明白什么意思。这种时候就需要仔细核对数据来源,确保无误。
分析数据时,不能光看表面的东西。比如销量高不代表品牌强,背后可能有促销活动的影响。还有一次,我看到一份报告说某个品牌的市场份额提升了,但仔细一看,其实是算错了总市场容量,所以得出的结论不成立。这种问题很容易发生,尤其是当数据量大的时候。
写报告时,语言要简洁明了,避免啰嗦。有些人喜欢用复杂的句子,以为这样显得专业,其实反而让人摸不着头脑。比如我见过一份报告,整篇文章都是长句,读起来特别累。还有一次,我看到有人用了一些生僻词,虽然没错,但普通读者根本看不懂。
小编友情提醒:
报告完成后最好找同事帮忙看看。毕竟一个人难免会有疏漏,别人提点意见能帮你发现潜在的问题。不过要注意的是,听取建议时得有自己的判断,不能盲目修改。有一次,我改了太多地方,结果报告反而失去了原本的重点,效果反而不如之前的好。
【第5篇】成都白酒市场调研报告怎么写2450字
导语:关于成都白酒市场调研报告,采用访谈法和网上调查问卷填写回收作为辅助调查方式,访谈法主要是对中青年男士和酒店商超的老板、销售员进行直面交流,并结合网上搜集到的二手资料进行对陶醉酒在成都的市场进行swot分析,主要调查对象是各年龄段的消费白酒的男士。下面由小编为您整理出的相关内容,一起来看看吧。
一、摘要
此次调查主要是针对成都地区的白酒销售概况以及消费者对白酒喜好品牌的研究,从而为沱牌陶醉酒在成都的销售找准切入点。通过市场调查,我们了解到沱牌陶醉目前的销售率还很低,究其主要原因是因为:首先,沱牌陶醉酒是沱牌企业新推出的一款酒,在成都的广告覆盖率窄,它的知名度还很低,其次是因为沱牌陶醉面临的竞争很大,目前大量的大品牌酒纷纷推出自己的各种小品牌,利用大品牌效应为其推波助澜。其中调查中凸显的在100-300区间,沱牌陶醉面临的最大挑战的竞品主要有丰谷、泸州老窖、五粮春、郎酒。眼下,沱牌陶醉最主要做的是要拓展市场认知度,大势宣传、广告。让消费者认知沱牌陶醉酒,从而喜欢上沱牌陶醉酒,由口碑效应挖掘出陶醉酒的潜在顾客。让沱牌陶醉文化深深融入到成都这个休闲、娱乐之都。
二、调查概况
此次调查分两中方式,一是本组成员进行卖场走访调查,二是发放问卷调查的方式,此次问卷调查总共发放问卷100份,采取的是当场填写当场回收的方式,回收率100%,另外采用访谈法和网上调查问卷填写回收作为辅助调查方式,访谈法主要是对中青年男士和酒店商超的老板、销售员进行直面交流,并结合网上搜集到的二手资料进行对陶醉酒在成都的市场进行swot分析,主要调查对象是各年龄段的消费白酒的男士。
我组关于成都白酒市场的销售状况,进行了为期4天的卖场走访,范围主要包括成都市区及周边地区。
具体情况如下:
调查目的:各个地方白酒的总体销售情况,各个品牌的价位,热销白酒,以及各种销售渠道的档次,沱牌陶醉的销售情况。
调查时间:11月25日下午2:00---7:00
调查地点:成都伊藤洋华堂(双楠店)及周边
调查人员:小组成员 aaa
伊藤洋华堂双楠店:水井坊系列的天号陈(238元)、金潭玉液(268元)南剑国宝(118)、五粮春(248元)、剑南老窖池(240元)、剑南老窖天醇(178元)、五粮液百年尖庄52°(268元),店员推荐五粮液系列;
2、道博商贸行:只有4种酒:剑南春,水井坊,茅台,五粮液;
3、红旗连锁宜都店:各种丰谷,剑南春,五粮液,茅台,郎酒,没有陶醉,有舍得酒;
4、一个专柜外置(可供超市外面的人看),专买高档酒,销售各种高档次白酒;
5、宏鑫干杂点:小角楼,二锅头居多,各种品牌里低价位的酒有少量,最贵的七八十元;
6、互惠超市门店256:主要是丰谷、泸州老窖、郎酒系列,无陶醉;
7、晋级百货店(烟酒行):泸州老窖,郎酒居多,少量丰谷、五粮液;
8、郎·滕吉商行:郎酒主打,丰谷,泸州老窖居多,少量五粮液、江口醇、沱牌曲酒,无陶醉;
9、水井坊·名烟名酒第一坊·通鑫双行:主要是水井坊,五粮液和剑南春;
10、又起干杂:丰谷,江口醇,小角楼;
11、1919酒类连锁超市:包括所有酒类及陶醉,联系电话40005519。
调查时间:____年11月26日 下午3:42—5:55 27日下午3:18—6:43
调查地址:成都市金牛区营门口立交桥附近
调查人员:小组成员 bbb
调查情况:
(超市类):
1、互惠超市(金沙路39号):无100-300系列的酒品;
2、倍顺超市(互惠附近):五粮春(248元)、五粮液系列(158元)、1956郎(148元)、泸州老窖系列、丰谷特曲(168元)、水井坊系列(148元)、茅台系列(158元);
3、杂货店(金沙路127附7):主要卖有丰谷系列,泸州老窖系列,品种偏少;
4、永安干杂店(金沙路93号):丰谷十年(158元)、泸州老窖系列、郎酒(128元)、老酒坊系列;(餐馆类):
5、玉林串串香火锅店(金沙路60号):十年丰谷特曲、泸州老窖、青花瓷,白酒价格均在200元以下;
6、享福来火锅店(金沙路42号附9):为自助型火锅馆,赠送消费者20元价格的白酒,配有500多的丰谷,老板反映100-300区间价位的酒销量较差;
7、冷锅鱼(金沙路42附16):低价位白酒为主,含有丰谷系列,价位最高为120元;(烟酒行):
8、新东方之娇烟酒行(金沙路135号附11),主要有以下品种酒类:国窖、水井坊天号陈(238元)、剑南春、茅台、五粮液、泸州老窖的金色岁月(158元);
9、人人乐门口酒行:丰谷15号窖藏(268元)、紫砂郎(298元)、新郎酒(298元)、老郎1898(199元)、水井坊天号陈(245元)开展买六送一活动、泸州老窖8年(268元)、泸州老窖5年(248元)、茅台贵州特醇(138元)、茅台一帆风顺(198元)、剑南春老窖池(238元)、陶醉6年(188元)、陶醉9年(268元)、五粮液添福(298元),而最后三种酒则陈列在侧边不显眼位置,容易被顾客忽略。
调查时间:____年11月25日,9:00-18:00
调查地点:同善街欧尚超市及周边
调查人员:组长 ccc
调查情况:
1、 同善街欧尚超市:陈列在高档酒专柜的有陶醉和五粮春这两个价
位相当但不高的白酒,其他都是高价位的高档次酒。柜员反应:陶醉酒的销量不是很好,相比之下五粮春较陶醉销量佳,主要原因:陶醉是去年才推出的新酒,知名度不高,其次是因为竞争大;
2、顺兴168副食品商行(蜀汉路30号): 主打水井坊招牌,较陶醉
酒同价位的酒有:五粮春(188元)、郎酒(158元)、剑南礼(168元)。只销售有陶醉六年。店主反应:陶醉酒没怎么卖;
3、金潭玉液烟酒专卖店(同善街7号):未见陶醉酒,店主反应,在
100-300区间中,其主要代理的金潭玉液酒(128元和298元)销量较好,另外,郎酒(110元)也较好。;
4、东颖龙肥牛王火锅店(同善街南街8号 ):本店只销售的有3两
小陶醉(9年),销量为一星期一两瓶,销量较好的有:丰谷十年(168元)、五粮春(298元),丰谷酒王(688元)为销量冠军;
5、 红旗超市 (双清北路9号附14号):在架只有陶醉(6年),
和陶醉同架的有泸州老窖、郎酒、丰谷十年。泸州老窖、陶醉酒销量不是很好,主要原因:郎酒促销;
6、舞东风超市(同善街横街分店):未见陶醉酒在架,100-300区间
主要有:郎酒(1956)148元、丰谷(138元,买一送一活动中)、全兴大曲(138元,买一送一活动中)、五粮春(158元)。
写报告经验36人觉得有用
做市场调研报告,尤其是针对成都白酒市场的,得先搞清楚几个关键点。市场调研不是随便找些数据堆起来就行,要有点专业劲儿。比如,你要知道成都的白酒消费习惯,这跟别的地方可能不太一样。成都人喜欢喝什么香型的酒?是浓香型还是酱香型?这个得去问卖酒的商家,还得去看看那些经常喝酒的人怎么说。
先列个提纲,别慌着写正文。提纲就像是骨架,先把主要的部分框出来。比如市场现状分析,这部分得包括成都白酒市场的规模、增长率什么的。还有就是竞争格局,谁家的酒卖得好,为什么它卖得好,这都需要好好研究。当然,竞争对手的信息不能只靠网上查,最好能实地走访几家酒铺子,问问老板的看法。
数据来源很重要,不能乱来。像行业协会发布的统计数据就比较靠谱,但这些数据不一定直接用,得结合实际情况消化一下。要是能找到一些消费者的反馈就更好了,特别是那种深度访谈,能挖出不少有用的东西。不过,有时候访问的时候没注意,问的问题可能偏了方向,结果收集来的信息就不够全面,这就得重新调整问题设计。
写报告的时候,描述市场趋势这部分可以稍微详细点。比如,这两年成都白酒市场是不是更倾向于高端产品了?为什么会有这种变化?是不是因为经济水平提高了,大家消费能力也跟着涨了?这些都要说得有根有据。如果能找到一些图表来辅助说明就更直观了,像柱状图、饼图之类的,能让读者一眼看出变化趋势。
至于报告的格式,标题得醒目,别弄得模模糊糊的让人看不明白。每个部分最好有个小标题,这样看起来条理清晰。不过,有时候写报告的时候会忘记给某一部分起标题,等到检查的时候才发现,这时候只能赶紧补上,不然整篇文章显得乱七八糟的。
最后别忘了附上参考文献,这不仅是对别人工作的尊重,也是对自己工作的负责。列出的数据来源、引用的观点都得标明出处,这样人家才不会觉得你是凭空捏造的。要是忘记标注出处,以后被人指出这是抄袭,那可就麻烦大了。
【第6篇】白酒市场的调研报告怎么写4500字
白酒市场调研报告范文1:
xx白酒市场呈现“多元化”状态,在这个过程中泸州老窖占外来酒业的主导地位,然而诗仙太白作为本地的白酒企业得到了政府的大力支持,所以在xx市场也具有本身的市场主导地位。在这几天商超以及餐饮方面的了解,可以看出市场80%的都是诗仙太白的专场,在各大超市也拥有自己的专柜。xx作为重庆市第二大城市,不难看出xx未来的白酒市场是相当巨大的,其容量在8亿至15亿之间,这主要是由于万州作为重庆市东部地区的主导城市,对于周边的三区八县有着经济以及消费的辐射力,所以万州市场不仅仅是局限与本地市场还有其可带动的其他地区市场。
在市场的巨大潜力之下,xx市场的白酒市场也呈现了外地酒不断进军万州市场的局面,如丰谷、小角楼、金潭玉液、白鸟朝凤等,然而诸多酒中在xx市场所占有份额是极小的部分。从xx市场可以看出白酒销售比较畅销的是中低端酒类,高档酒主要是用于送礼,相对而言白酒市场处于中低端酒类热卖的阶段。所以在这个阶段最为畅销的价位在100元至500元之间,我调查了万州的新世纪、沃尔玛、永辉、重百、百盛这几大商超,在调查的过程中,每个商超都有几大品牌,泸州老窖、茅台、五粮液、郎酒、诗仙太白、稻花香。而从商超促销员口中可以得出结论是,在酒类中由于诗仙太白属于本地企业所以在消费者热衷程度上有着在自己地理的一个优势,所以在销售上比较畅销,而泸州老窖作为中国四大名酒之一,也深得消费者的亲乃所以在泸州老窖的中低端酒类的销售中也占有主导地位。然而稻花香作
为较早进入xx市场的白酒,在于诗仙太白争夺市场的前期工作中,占有了一定的市场份额,所以也有较好的销售业绩,而且其在餐饮也有自己的销售点,在我了解餐饮的服务员中得之,也有一部分消费者会选择稻花香作为餐饮用酒。整体来说对于万州市场白酒的现状是三足鼎立的局面,虽然有诸多名酒,但是由于泸州老窖自身的诸多优势使得市场更多的接受了泸州老窖。
在调查的过程中,我发现活动最为活跃的是诗仙太白以及稻花香,但是其活动在买一送一的基础上,进行了相应的改变,从送酒本身改成送其他物品,但是也是根据其酒的销售价位作出送礼不同的战略决策。在商超的调查中我发现,泸州老窖并没用作任何的促销活动,但是在我所得的信息中不难发现泸州老窖依然是销售排前的酒类,这主要是因为其自身的品牌以及品质所带来的一大批忠实客户,所以我认为泸州老窖在未来开拓万州市场的道路是具有巨大潜力可挖的,对于万州市场白酒的份额,泸州老窖将会以主导优势走向未来的万州以及万州所辐射的三区八县。
白酒市场调研报告范文2:
调研内容:包头市场白酒主流产品,主流价格带,渠道主要特征及白酒消费特点
第一部分 调研背景
包头是内蒙最大的地级市,曾是内蒙的省会城市,是国务院首批确定的十三个较大城市之一,商务往来,人员往来频繁。可以说,包头和呼市都是全国各白酒厂商竞相争夺内蒙市场的战场。____年,牛栏山在呼市稳扎稳打,依靠着酒厂,经销商和咨询公司的努力,完成3000万的任务额,而包头销售700万,仅占呼市销售额的40%,和其重要的地理位置不符。为了进一步扩大内蒙市场的销售额,完成牛栏山品牌全国化第一步战略目标,项目组走访包头昆区和青山区19 家小店, 68 家烟酒店, 15 家餐饮,为牛栏山下一步市场策略提出帮助。
第二部分 包头市场概况
一.白酒市场特点
1)外地居民以山西,东北居民为主,居住区域固定。
包头是连接西北和华北的重要的链接站,其重要的地理位置决定着包头的外地居民较多。包头主要的3个区为昆区,青山区和东河区,独特的区域分类又造成了不同的居住习惯和消费特点。昆区是包头的市政府所在地,包头的市中心和商业汇集区,外来人员山西居民较多,多数以个人经营为主;青山区是国家重要的工业区之一,大型发电厂,重型装甲车改装厂,内蒙第一机械制造厂都位于青山区,由于其是特殊的工业区,外来人员以东北居民较多;东河区是1958年老城,整体区域结构发展缓慢,主要以当地居民为主。
2)当地品牌优势明显,价格透明
金骆驼,河套是包头表现最好的内蒙白酒品牌,本地居民对其有很高的品牌知名度和品牌忠诚度,其产品覆盖全市各个终端店,铺货率基本可达到100%。金骆驼主打中低端消费,在此价格区间,其产品品项多,品种丰富;而河套在百元以上消费有一定优势,120元左右的河套王在各个地区都有很好的销量。金骆驼和河套已成为包头的大街货,价格透明,产品利润低,120元的河套王利润仅在5-10元,所以终端推荐的第一白酒品牌都不是金骆驼和
河套,但由于在当地居民有着很高的偏好,也并没有减少终端的销售热情。
3)光瓶酒价格较高
包头市场的光瓶酒销量最好的是骆驼光瓶酒10元和17元,鄂尔多斯450ml的光瓶陶醉31元,汾酒光瓶45元,其他不知名光瓶酒价格也都在10-25元之间,瓶型采用玻璃的普通形状,颜色都以白色为主,酒质并没有陈酿,年份等概念。
二.白酒消费特点
1)清香型为主,浓香型为辅
包头最受喜爱的金骆驼全部是清香型白酒,大多集中在38度,42度的较低度数,山西汾酒,老白干,北大仓,郎酒等外来品牌也都以清香型为主;而河套的河套王是浓香型白酒,在当地有清香型自饮,浓香型用礼这样一个趋势。项目组在走访时也发现出售原酒的终端店,清香型白酒也占了很高比例。
2)主流消费价格在30-80元
包头整体消费较高,白酒的主流消费价格集中在30-80元,各酒厂也纷纷在这个价格带投入多款产品。如金骆驼一品峰,4星金百事,陈峰年酒及烧广坊峰售价都在35-55之间,河套系列在这个价位也出了多款产品,如35元的3星,45元的步步高,48元的河套老窖,70元的5星等。而外地白酒品牌在包头的落地产品也主打30-80的价格区间,如郎酒的嘉宾郎系列,贵宾郎系列,如意郎系列等10余种产品。
3)餐饮自带率较高
包头市场的餐饮自带酒水率较高,据项目组走访估算,自带酒水在90%以上,高出全国平均水平,这对白酒在餐饮的推广力度和流通的操作策略都有很大影响。
4)婚宴消费价格在50元左右
婚宴消费是烟酒流通店主要的小团购消费,主要选用50元左右的白酒,而88元的河套礼宾酒,120元的河套王也有不少消费者作为婚宴用酒。婚宴具有当地的特性,绝大多数为本地人,在白酒的品牌也倾向于金骆驼和河套,有意思的是,河套产品包装多数以绿色为主,而金骆驼也仅有一款红色,婚庆专用45元的金百事,但这款酒据终端反映销量一般。因此在婚宴用酒中,使用产品品项多,主流价格在50元左右,80元-110元产品也渐渐被应用在婚宴中。
三. 白酒渠道特点
1)b类烟酒较多,多以零售为主
项目组走访发现,b类烟酒较多,能占到流通店的50%。由于餐饮自带酒水率高,多数集中在餐饮店旁。a类餐饮周围50米范围,甚至有2-3家烟酒店,也是由于此原因,一些以零售为主的烟酒店也形成了一定的规模。
2天时间里,走访了超过50家名烟名酒店,都有一定装修,售卖多品牌产品,90%以上的烟酒店以零售为主,仅有个别店有一些团购渠道。所以在市场策略中,b类烟酒店应该是我们主要考虑的渠道之一。
2)餐饮以独立运行为主,还未出现餐饮连锁店
包头市场餐饮店也出具规模,市政府周围连续出现多家a类店,步行街周围居民密集的区域,b类餐饮店较多,走访第一天恰好是农历18,在当天走访的5家b类餐饮店中,都有婚宴消费,可见b类餐饮店很受多数消费者欢迎。除快餐类餐饮店外,还未出现连锁店,都以独立运行为主。但规模餐饮店的出现,给白酒品牌进店造成一定难度。
3)大型商超位置集中
包头的大型商超位置过于集中,在市中心的步行街上连续有4家大型商超,都是百货经营为主,底下是超市,人流量更分散,产品影响度更小,投入更大。项目组走访时,选择了周六下午3点左右,百货商场过于集中,造成每个商超人流量少,而超市在百货商超底下,人流量更少,4家收款台空置率平均可达50%。
四.主要品牌在包头市场的表现
1)金骆驼
包头是金骆驼的根据地市场,本地消费者饮用偏好很高,市场涵盖整个包头大街小巷,产品主要集中在中低价位,在百元以上产品影响乏力,去年推出的200元产品市场反应一般,金骆驼是包头的大众酒无可非议。
在中低价位,金骆驼有2款酒,10元和17元光瓶,17元光瓶酒铺货率基本可达到100%,消费者自点率很高。10元光瓶酒铺货稍微较低,自点率也不高,但为了增加终端售卖信心,常年推出返光瓶退一元的政策。
在中档价位上,金骆驼有数十个品项,市场上反应最好的是一品峰,终端价在45-48左右,利润大概在7-8元左右。春节期间,针对此款产品,推出了刮奖活动,打火机,扑克牌
等奖品深受消费者喜爱。在55元价位上,陈峰年酒销量不错,终端利润也在15-20元;在70元价位上,烧广坊峰比较突出,利润在10-15元左右,此产品包装圆筒状,和其他产品有很大差异性。在百元高端价位上,金骆驼表现比较乏力。
2)河套,鄂尔多斯,宁城老窖等内蒙酒
河套作为内蒙酒,在包头可以说牢牢把持着市场第二的份额,作为浓香型酒,和金骆驼的清香酒有本质的差异。经过几年的市场培育,河套的自点率也较高。其高端产品河套王,是其主打产品,公交车车体也有河套王的明显广告,占据了高端市场的很大份额。在中档价位,48元的河套老窖,70元的5星河套也有不错走势。对市场上售卖较好的店,投入很大,每年陈列费能达到5200元现金,可以看出,河套在主要的渠道上投入大,已占明显优势。 宁城和鄂尔多斯表现不太理想,宁城主打35的塞外情和85元的宁城清王,在年前铺货力度较大,20箱返3箱,还返2个小型洗衣机,也有一定的消费者返奖活动,在包头的西边区域有一定起量。
鄂尔多斯主要集中31元的光瓶陶醉和35元的5年陶醉,陈列奖励返200元现金,有一些走量,但从整个产品线看还是稍显薄弱。
3)郎酒是外地酒的代表
郎酒在包头市场下了很大功夫,铺货率甚至比宁城,鄂尔多斯都高,产品品项可多达40个。在包百商超中,吊旗的使用增加了品牌曝光率,40多个品项的全货架陈列,势头盖过本地酒,30-80元之间的多产品做买一赠一促销活动,可见其促销力度大。终端流通点反映也较好,和其在市场上的大动作是分不开的。
4)山西汾酒,河北老白干,东北北大仓表现也尚可。
从市场的铺货率看,汾酒,老白干,北大仓是仅次于本地酒和郎酒的外来品牌,铺货率可达到65%左右。汾酒进入包头市场较早,口味淡,不冲已渐渐被当地人接受,而山西人也较多,汾酒销量尚可。
河北老白干主推十八酒坊,公交车体,临街广告牌也都可见十八酒坊主题广告,但其价格稍高,销量一般,终端铺货率也不高, 终端铺货率较高的是其88元的白盒老白干,时而有一些走量,据消费者反映,老白干口感稍微有些冲,这也是铺货率高,但销量低的原因。 北大仓在包头大概有7个品项,主打3个品项,分别是:45元的45度原浆精品,35元的35度原浆精品和98元的5年。自其09年打入市场后,铺货力度大,进3个品项返200元现金,铺货率较高,但销量一般,自点率不高,多以老板推荐售卖。
5)牛栏山表现
整体铺货率不高,光瓶酒在50%左右,盒装酒在30%左右。光瓶酒价格是包头市场价格最低的酒,有一定销量,但盒装酒销量一般,终端积极性不高。百年红主打商超渠道,个别烟酒店也有售卖,6年有一定走量,值得注意的是,百年红价格稍高,12年商超售价150元,10年商超售价80元,而烟酒店售价98元。
写报告经验40人觉得有用
白酒市场的调研报告该怎么写,这个问题困扰了不少人。其实,写这类报告并没有那么难,只要掌握一些关键点就行。
一开始,得明确调研的目的。比如,是为了了解市场现状,还是为了分析竞争对手?如果是前者,那就要关注市场规模、消费群体这些方面;如果是后者,就需要深入了解竞品的价格策略、营销手段之类的。当然了,这一步要是没弄清楚,后面的工作就会乱套。
接着就是收集资料啦。可以从公开的数据源找,也可以去实地考察。不过这里有个小窍门,有些数据可能看起来挺全的,但实际上来源不明,这时候就得自己核实一下。还有,有时候资料太多,很容易遗漏掉重要的信息,所以最好做个详细的记录表,把每个来源都标注清楚。
整理完资料后,接下来就是分析了。分析的时候要注意对比,比如把不同时间段的数据放在一起看看有没有变化,或者把几个主要品牌的销售情况比一比。不过,有时候会遇到一些矛盾的数据,这时候就需要多花点时间去确认,别急着下结论。
最后就是写报告这部分了。开头部分简单介绍背景和目的就好,中间详细列出调研结果和分析,结尾可以提一下建议。不过千万记得,报告里的每一句话都要有依据,不能凭空捏造。要是觉得某些地方说得不够明白,还可以用图表来补充说明。
当然了,写报告的时候也得注意格式。标题要醒目,段落要分明,字体大小也要合适。要是排版乱七八糟的,读者看着就头疼。还有,报告里涉及的专业术语最好解释一下,不然外行人看了会一头雾水。
其实写报告就是一个不断调整的过程。刚开始写的时候可能会觉得无从下手,但随着经验积累,慢慢就会找到适合自己的方法。当然了,有时候也会碰到些特殊情况,比如突然冒出个新政策,这就需要及时更新报告内容。不过,有些时候因为时间紧,可能会忽略掉一些细节,这时候只能下次补上了。